03 Sep Captación Inmobiliaria ▷ Cuidado No comentas estos errores

Muchas veces al realizar la captación inmobiliaria no somos conscientes de es necesario pulir nuestros errores, por ello quiero mostrarte los errores más comunes para que pongas atención y no caigas en alguno de ellos.

Para ti, ¿de qué se trata captar una propiedad?

En la respuesta puedes detectar creencias globales.

Para unos agentes inmobiliarios la captación se trata de una lucha con el propietario y las demás agencias, porque cree que el mercado está saturado y no hay producto para todos.

Para otros agentes inmobiliarios captar, se trata de encontrar oportunidades, porque siempre hay familias que necesitan ayuda para vender, porque tienen un problema, ya sea que quieren comprar algo, que necesitan liquidez o que sea una herencia y no se ponen de acuerdo entre los familiares.

¿Actuará diferente un agente inmobiliario que piense que la captación es una lucha con el propietario y con todas las agencias que lo tienen? A un agente inmobiliario que cree que hay propietarios con problemas y que él se ve capaz de ayudarlos?

Para el primero se trata de una batalla perdida, cree que no hay mercado para todos y que jamás encontrará producto bueno, con lo cual se sentirá derrotado para ello.

Mientras que el segundo tendrá energía para contactar con muchos propietarios, porque su misión con este trabajo es ayudar a las familias que tienen problemas para vender.

Captación inmobiliaria: Errores

Primer error

El primer error de los agentes inmobiliarios es, que no son especialistas en algo, tipo de producto concreto, zona, rango de precios, etc.

Con lo cual no dominan el mercado y por consiguiente actúan como uno más.

No me refiero a que solo te dediques a vender casas en un barrio y dejes de lado otros productos, aunque a medio plazo sería una estrategia acertada, ya que serías “el especialista, el único y el mejor vendedor indiscutible de eso”.

Una de las cosas que me funcionó muy bien en mi agencia, fue la especialización.

Nos hicimos especialistas en proveer terrenos para promotores de pisos y casas para nueva construcción, en tres poblaciones diferentes en un radio de 10 km como primera opción y como segunda opción también trabajamos pisos y casas usadas, que muchas de ellas procedían de los clientes que le vendíamos producto nuevo en esas mismas zonas.

Decidí esta estrategia porque quería ser la agencia que más producto de este tipo tuviese, que mejor lo gestionara y más vendiera, para que los propietarios quisieran trabajar con nosotros.

En mi ciudad yo tenía compañeros que trabajaban a un radio de unos 60 km, personalmente no lo encuentro operativo, ya que tienes que invertir mucho tiempo y recursos en transporte para trabajar esa zona, cuando ese tiempo lo dejas de invertir en otras tareas importantes en procesos de venta de alto rendimiento. Además eres poco visible en el mercado porque abarcas mucha zona.

Segundo error

El segundo error habitual de los agentes inmobiliarios es que no saben vender sus servicios.

Cuando visitas a un propietario, le estás vendiendo tu servicio. Esto está claro, ¿no?

¿Y sabes transmitirle por qué tú le vas ayudar mejor que a otro agente?

¿Tienes una razón de peso para cobrar unos honorarios de un 3, un 5% o lo que sea?

¿O simplemente harás unas fotos y las vas a publicar en portales inmobiliarios?

Eso también lo puede hacer él…

¿Cuál es tu argumento para convencer a ese propietario?

Hazte estas preguntas, respondelas y tendrás la clave, siempre y cuando esa respuesta vaya alineada con tus valores.

¿De qué eres el único?

¿De qué eres el primero?

Si eres capaz de transmitirle a un propietario que eres el único que se dedica a vender eso en esa zona, sabes todo lo que hay que saber, tienes todo lo que se tiene que tener y además hay testimonios que avalan tu propuesta, le estás dando garantías al cliente y seguramente confiará más en ti.

Lo mismo ocurre si eres el primero que hace eso, que tiene esas herramientas, que tienes resultados y que hay testimonios que lo confirman.

De alguna manera te estás desmarcando de tu competencia y eres exclusivo.

Porque si le vas a decir que tienes clientes, que lo publicas, que tienes visitas y que eres muy bueno………Te dirán, eso lo dicen todos.

Tercer error

El tercer error de los agentes inmobiliarios es separar la labor de captación y de la venta, o sea tener en la agencia agentes captadores y agentes vendedores.

Es difícil, que una captación no se tenga que negociar con el propietario para que se venda.

Como hemos comentado antes, la relación entre propietario y agente debe de ser de confianza, y quién mejor para negociar esa propiedad que el propio agente que la capto, que generalmente es quien lleva visitas de venta y se preocupa de esa captación.

Estoy segurísimo que si das el servicio de captador y de vendedor a la vez, los clientes confiarán mucho más en ti cuando quieras negociar con ellos.Técnicas captación inmobiliaria

Cuarto error

Otro de los errores más frecuentes que cometen los vendedores inmobiliarios es que se te olvida de su misión como profesional, tu misión debería ser vender lo más caro posible y lo más rápido posible, velar por los intereses del cliente.

Ejemplo real de captación inmobiliaria

En mi carrera profesional, recuerdo una clienta compradora que le vendí un ático muy bonito y, como acabó muy contenta con mi gestión, pasó a verme para ponerlo a la venta.

Esta familia eran personas mayores, se habían quedado solos, el piso se les hacía grande, y como iban justos de ingresos, pensaron en venderlo.

Yo les pregunté: —¿Por qué lo queréis vender?—, y me dijo: —Porque nos gustaría comprar un piso más pequeño y recuperar una parte de dinero, así podremos viajar y hacer más cosas.— Ok, perfecto, les hice un estudio de mercado y quedé con ellos otro día, en la conversación les aconsejé que no vendieran, porque no les convenía.

A mí me hubiese interesado vender su piso, porque los clientes confiaban en mí y seguramente me hubiesen hecho caso, pero no era ético venderlo, porque con los impuestos que tenían que pagar, no les quedaba ninguna suma de dinero, y se hubiesen encontrado en un piso peor.

La verdad es que se quedaron un poco sorprendidos, pero me hicieron caso y no vendieron.

Los clientes solo confiarán en ti si tienes las cosas claras, si tienes valores definidos y ven coherencia.

Tienes que pensar a largo plazo, si solo miras por tus intereses se te notará y los clientes no querrán trabajar contigo.

*** Consejo de Experto ***

Hazte especialista en algún producto, zona o rango de precios, distinguete de los demás, vende bien tu servicio, asegúrate de impactar al propietario innovando en tu trabajo y sé captador y vendedor para no perder el cordón umbilical con el propietario.

Captación en exclusiva

Una captación en exclusiva o no, es un gran depósito de confianza que hace un propietario en ti, muchas veces te conoce por primera vez y pone en tus manos el patrimonio de toda una vida.

Confía en que tú le vas ayudar a vender esa propiedad rápido y lo más cara posible.

¿Es lo que realmente haces?

Recuerda, ¿para ti de qué se trata captar propiedades?

Creas lo que creas, estará bien, mira tu cuenta bancaria y toma tus decisiones.

Espero que te funcione esta reflexión y me encantaría que me comentes tu experiencia.

Vídeo captación inmobiliaria

Y en este vídeo vamos a hablar de cómo hacer una buena estrategia con las captaciones inmobiliarias evitando los 3 errores más comunes para que seas infalible con los clientes.