11 Sep Llamada captación inmobiliaria ☏ Consigue más propiedades

En la llamada de captación inmobiliaria te juegas la partida a una carta, tienes un minuto o despiertas su interés para que quiera conocerte y saber más de ti, o te dirá: ‘no quiero más agencias’.

La llamada de captación inmobiliaria

Lo más frecuente es que el agente inmobiliario no se da cuenta que está vendiendo su servicio y su objetivo no es captar la propiedad, sino, seducir al cliente para ganarse su confianza mediante esa llamada telefónica.

De aquí la importancia que tu argumento sea convincente y claro, para que la persona que está detrás del teléfono diga:

–  ¡¡¡Ostras, me puede ayudar!!!

Ten en cuenta estos tres detalles en tu llamada de captación inmobiliaria

1 – La energía

Le tienes que hablar al cliente con energía, con ganas, con convencimiento, que se note que eres alguien especial, que amas tu profesión, que eres trabajador y muy bueno vendiendo.

2 – La confianza en tu propuesta

Tienes que creer en tu trabajo, a veces me encuentro personas que te explican lo que hacen, pero no lo dicen confiados, no miran a los ojos, parece que ni ellos mismos se lo creen.

Hazte esta pregunta. ¿Estás seguro que puedes ayudar a ese cliente cuando le ofreces tus servicios?

¿Crees que eres el mejor agente inmobiliario para ayudarle?

Dile al cliente que puedes hacer por él y por qué le interesa trabajar contigo, proyectándose confianza.

3 – Empatía hacia los propietarios

Un error muy común, sobre todo de los agentes inmobiliarios con poca experiencia, es la falta de empatía para saber llevar al cliente a tu terreno y convencerlo.

Para eso tienes que entender lo que piensa y siente.

Cuando tú llamas a un propietario que tiene una casa en venta y le dices: — Hola, buenos días, Sr. Juan, he visto que tiene usted a la venta tal casa, ¿es verdad?

El Sr. Juan dice que sí.

Y enseguida te pregunta, ¿eres de una agencia?

¿Qué pasa por la cabeza del Sr. Juan?

¿Cansado de las agencias inmobiliarias?

El Sr. Juan normalmente está cansado que le llamen agentes inmobiliarios, ¿sabes por qué?

Porque pone el anuncio para que le llamen clientes compradores, no agencias, y cuando atiende a agentes inmobiliarios, y se encuentra que muchos de ellos no hacen bien su trabajo, porque no se presentan, porque llegan tarde, porque ven la casa, se lleven la documentación o el reportaje gráfico y luego desaparezcan, o porque aquel agente inmobiliario al que confió la venta hace 6 meses, ni siquiera lo llama para decirle como está la venta de su propiedad.

A lo mejor el Sr. Juan pretende vender su casa en unas condiciones complicadas, pero seguramente ningún agente inmobiliario se ha preocupado por el motivo de su venta, ni se ha atrevido a decirle claramente qué tiene que hacer para vender, buscarle opciones, en fin, de ganarse su confianza y ayudarlo a tomar decisiones.

Entonces sabiendo lo que pasa por su mente, ¿qué esperas?, que te diga:  —Hijo mío, aquí tienes la casa en venta en exclusiva, pon el precio que quieras, la comisión que te convenga, toma las llaves y me llamas para ir al notario.

¡Noooooo! Va a estar al otro lado del teléfono como un tigre de bengala, con las uñas fuera, pensando, ahí va otro chupatintas que quiere ganar una comisión por la cara.

Es importante que tengas técnicas de captación inmobiliaria

Estos a veces son los mejores clientes, si te ganas su confianza puedes hacer tratos con ellos, pero no te confundas, tu objetivo es concretar la primera visita, para impactarle y ganarte su confianza, y esto solo lo conseguirás tratando a los clientes con energía, inspirar confianza con tu manera de hablar, que se note que te gusta tu trabajo, que disfrutas de él, que sabes lo que tienes que hacer, que le puedes ayudar sobre todo  empatizando con él, poniéndote en su lugar para que lo puedas comprender, porque normalmente queremos que los demás nos comprendan, pero nosotros somos los primeros que no comprendemos a los demás.

Evidentemente, en la venta dos más dos no son cuatro, habrá clientes, que ni aun así, te den la oportunidad de hablar con ellos y que te conozcan para que sepan lo bueno que eres, porque no conectes, porque no sea su momento, o simplemente porque no sea tu día.

De todas formas te recomiendo que sigas insistiendo porque si tu eres persuasivo con los clientes, un 50% de esos que no quieren trabajar hoy contigo o que dicen que lo tienen con otras agencias, acabarán confiando en ti.

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