02 Sep Miedo a vender: Yo también lo tuve y te cuento cómo lo vencí

Perder el miedo a vender

Si yo te preguntase: ¿Qué son las emociones?

¿Tú qué me responderías?

¿Y si te preguntase? ¿Cómo las puedes clasificar?

O, ¿para qué sirven?

¿Tú qué me dirías?

¿Crees que las emociones son buenas o malas?

¿Qué función tienen las emociones?

¿Cuáles son las emociones básicas?

¿Cuándo puedo decir que una emoción es problemática?

¿Y para qué debo saber yo estas cosas de las emociones, si no controlo cuando vienen ni lo que hago con ellas?.

Pues precisamente por esto, las personas que saben identificar, localizar dónde está sintiendo esta emoción, comprenderla, ser proactivo con ellas y regularlas, se les llama personas emocionalmente inteligentes, porque saben utilizar con inteligencia las emociones y no se dejan llevar por ellas, con lo cual tienen un control sobre sus impulsos, necesidades y deseos, para que esas emociones no les impidan conseguir los objetivos que se proponen.

Normalmente las personas a medida que nos hacemos mayores tenemos tendencia a desconectarnos de nosotros mismos y acabamos huyendo de las emociones que no son agradables como el miedo, la rabia, la ira, la tristeza, o la culpa, porque no nos gustan, creemos que son malas, las evitamos, no nos paramos a tomar la lectura real de la emoción, solo tratamos de evitarla por el simple hecho de no entenderlas.

¿Cuánto dinero dejas de ganar en las negociaciones porque te entra el miedo a perder?

El miedo a que el propietario no acepte tu propuesta, y entonces rebajas tus honorarios a la mitad o menos, y luego lo razonas diciendo, más vale esto que nada.

Cuando tú estás delante de una persona que tiene miedo a negociar se nota,  aprovechas y negocias más, si te pasa a ti, que tienes miedo a negociar, cada vez cobrarás menos honorarios, porque tu miedo te secuestra.

Este es el verdadero problema de una emoción, cuando ella te secuestra y tomas decisiones que no te convienen.

¿Cómo perder el miedo a vender?

Las emociones de alto rendimiento y el miedo tienen mucho que ver, porque si un deportista de élite que juega al tenis, se presenta a un campeonato con miedo que le desclasifiquen en la primera ronda, o miedo a lesionarse, o a no jugar bien, ¿tú crees que tiene posibilidades de ganar el campeonato?

El miedo es una emoción diseñada para conservar la vida, la supervivencia, es una emoción que muchas personas huyen de ella, pero por mucho que huyas siempre va a estar ahí, no pretendas dejar de tener miedo.

“El valiente no es el que no tiene miedo, sino el que aun teniendo miedo, sigue adelante, y lo intenta hasta conseguirlo”.

El miedo es una de esas emociones desagradables, que si sabes gestionarla te puede ser de gran ayuda para emprender lo que desees en la vida.

El tercer secreto millonario del agente inmobiliario está dedicado a las emociones, aprenderás a identificarlas, a saber lo que te quieren decir, qué función tienen y cómo regularlas con una técnica buenísima, el mindfulness.

Esto es solo un ejemplo, al comprenderlas podrás ser mucho más efectivo en las captaciones, en las ventas y sobre todo en las negociaciones.

Recuerda, las emociones en sí no son ni buenas ni malas, si las sabes utilizar inteligentemente podrás influir de una manera más positiva en otras personas y también aumentará tu bienestar personal.

Utilizar de forma inteligente las emociones te llevará a utilizar tu tiempo de manera inteligente, tus recursos y tus resultados serán los de una persona inteligente.

¿Cómo vencer el miedo a vender?

El objetivo del miedo es avisarte ante una situación de peligro, esto quiere decir que estés atento a esa negociación, que tengas una buena estrategia que te de seguridad, para que cuando negocies puedas defender tus honorarios, tu trabajo y tu empresa. No quiere decir que tengas que cobrar  la mitad.

¿Y cómo se regula? Pues se regula confiando, y de dónde viene esa confianza, pues viene de varios sitios, uno de ellos, es tener claro que si no haces la operación con ese cliente será con otro, otra manera de regular es confiando en tu trabajo, en tu propuesta y siendo coherente, sin titubear, que se note que lo que piensas, dices y sientes es lo mismo con el cliente, tú cobras esta cantidad y tú cobras esto y punto, él ya lo sabía, tú has cumplido con tu trabajo, le prometiste que lo ibas a vender y lo has vendido, ahora le toca cumplir a él. Tienes que proyectar con la fuerza y la determinación necesaria para que el cliente note una actitud de campeón, de una persona segura de sí mismo.

¿Qué puedes perder de la operación? Sí claro, alguna se pierde, pero lo que no se pierde es tu actitud de campeón, porque si no es con este cliente,  te buscas a otro, recuerda que no te compran, tú vendes.

Una historia en la que vencí al miedo

En una ocasión un cliente comprador quiso negociar la compra de una casa, una casa que ya estaba bien de precio, pero él la quería comprar más barata.

Cuando ya estábamos sentados para hacer el contrato de compraventa, ya me había dicho que sí, que la quería, me lanza esta pregunta.

¿Este precio lo podemos negociar? Y yo le pregunto, ¿es para comprarla ya?

Él me dice que sí.

Le vuelvo a preguntar: ¿Para usted una negociación que importe sería?

Me contesta: – 1.000€.

Y le digo: ¿Si se le hace una rebaja de 1.000€ usted deja ahora una paga y señal?

Me dijo que sí.

Le hice un contrato condicionado a que el dueño lo aceptase, pero yo ya sabía que lo iba a aceptar.

Mis honorarios se cobran íntegramente y el propietario rebajó esta cantidad, entre otras cosas porque ya tenía dinero encima de la mesa.

Conclusión

Muchas veces el miedo te hace hablar antes de tiempo y cuando te preguntan si tú puedes hacer una rebaja, en vez de esperarte y responder con otra pregunta como: – ¿Para usted una rebaja qué es? Ya le dices tú que le rebajas la mitad de tus honorarios, y al igual el cliente se hubiese conformado con una pequeñísima rebaja que podría haber asumido perfectamente el propietario y tú hubieses cobrado los honorarios íntegramente.

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