14 Sep Ser Agente Inmobiliario ▷ Claves para cerrar un acuerdo

Para ser agente inmobiliario de éxito debes conocer las claves para cerrar un acuerdo con el propietario.

Ser Agente Inmobiliario

¿Qué te vas a encontrar en la segunda visita?

El cliente tiene miedo a quedar contigo, porque a nadie nos gusta que nos vendan y tu eres un vendedor, es muy posible que esté más cerrado que cuando lo conociste y a la expectativa de lo que le vas a ofrecer, va a depender de la confianza que le generaste.

El sueño de cualquier agente inmobiliario es ir a ver a un propietario, coger confianza enseguida con él, convencerle de una exclusividad a un precio buenísimo y llevar a tu oficina esta captación.

Yo no te voy a decir que esto no te ocurra nunca, a mi me ha pasado en varias ocasiones, sin embargo lo habitual es que cuando vayas a visitar a un propietario, no esté 100% receptivo a poner el precio que tu le dices, a pagarte los honorarios que le pides y a dártelo a ti únicamente, y si lo hace, es una captación con riesgo, a que la revoquen porque no ha habido tiempo material para ganarte su confianza.

Clientes que piensan vender con precios elevados

Cuando un cliente piensa en poner un precio elevado de inicio, es porque mentalmente sabe que no se puede permitir el lujo de mal vender tu propiedad, porque no te sobra el dinero para comprar lo que le gustaría, quiere vender por el máximo de precio para tener recursos.

De alguna manera nuestra mente nos está avisando inconscientemente de esto, así que cuando surge alguna ocasión de desprenderte de esa propiedad, tenemos un piloto automático (ENLACE BLOG Coaching Inmobiliario y Mindfulness) que nos dice: —¡Cuidado, alerta!—, todo esto de forma inconsciente y que nos está haciendo plantear, —¿esta oferta me interesa?—.

Esto es lo que está sucediendo dentro de la mente de tu cliente, lo tienes que comprender y por supuesto que solucionar.

¿Cómo se podrían disminuir los miedos del cliente?

Lo primero es poner los intereses del cliente por encima de los tuyos, tener claro que tu prioridad como profesional, es vender lo más caro posible y lo antes posible.

Lo segundo, para que el cliente pueda confiar 100% en ti y en tu agencia, es que incorpores algo que le permita tener más tranquilidad al contratar tu servicio, identificando que le preocupa, para que la decisión de contratarte sea acertada.

El cliente elige, el cliente decide, lo que tendrás que hacer es sencillamente darle al cliente lo que el cliente quiere.

Tienes que identificar los miedos o riesgos que la persona puede tener, algo que permita generar más tranquilidad, más confianza, más seguridad de que esa decisión es la mejor, debes pensar los motivos por los cuales la persona que va a comprar puede tener miedo a que esa decisión no sea acertada.

Ejemplo real

Un ejemplo puede ser lo que me pasó en un curso de 7 días que contraté en Madrid, realmente era caro, mil euros por día, pero como me ofrecieron una garantía de satisfacción de un día, lo vi claro, y pensé, si no me gusta, me devuelven el dinero, puedo reclamar la devolución de la totalidad del curso.  

Lo que el cliente busca es asegurarse el éxito, tiene miedo, tiene que ver claro que no va a tener problemas para la venta, que vas a ser efectivo y vas a cumplir lo que prometes, la cuestión es que si pretendes realmente que tu cliente confíe en ello, dile algo muy sencillo: “Solamente me pagarás si consigues el objetivo que te he propuesto el plazo en que te propuesto”.

Puede que tenga miedo a que las cosas no funcionen bien, detecte inseguridad en algún momento del proceso de compra, y por supuesto una vez que has detectado qué es lo que vas a hacer, elimínalo, haz que desaparezcan por completo para hacer que tu cliente tenga mucha más confianza en que lo que le propones.

¿Cómo sé si mi cliente tiene miedo?

No todos los clientes son iguales, cada persona tiene unos miedos diferentes, ¿y cómo los sabes? Pues muy fácil, simplemente pregúntaselo.

– ¿Qué puedo hacer por usted para que confíe en mí?

– ¿Cómo le puedo demostrar que le digo la verdad y puedo cumplir con mi compromiso?

Ser Agente Inmobiliario Exitoso: diseña tu Plan de Marketing para que te contraten

Ahora vamos a ver de una manera rápida cómo debes llevarle un plan de Marketing personalizado al cliente para que te contrate.

Hazle un estudio de mercado real de los precios que se venden, no de lo que está en venta. Sobre todo deberías tener testimonios de propiedades que has vendido tú últimamente parecidos, y poderlas comentar, por eso en vídeos anteriores hablamos de la importancia de ser visible y dominar una zona concreta.

El siguiente paso es ofrecerle un reportaje de fotos y vídeo profesional donde luzca su propiedad. (ENLACE Cómo captar más propiedades BLOG)

Otra cosa está en ofrecerle clientes reales que ya tienes interesados para su vivienda, insisto en dominar la zona y hacer seguimiento de clientes compradores para tenerlos preparados.

Otra cosa es ofrecerle una buena estrategia con precio de partida y un calendario de reuniones donde puedas valorar con él posibles bajadas de precio, o modificación de condiciones.

Estudia las diferentes opciones

También es bueno que estudies diferentes tipos de posibilidades para vender, como alquiler opción a compra, encontrar financiación 100%, o una permuta.

La pregunta de cierre sería, —firme aquí y mañana empezamos a traer clientes—, tienes que llevar la nota de encargo de venta rellenada pendiente solo del precio, la duración de la exclusiva si se puede y la firma.

Ten en cuenta que la venta es un arte, tienes que convertirte en un experto en tratar con las personas, para ello te debes de convertir en ese vendedor en el que la gente pueda confiar porque es ordenado, coherente, puntual, serio y honesto. Y los clientes querrán trabajar contigo.

Si tu ratio de llamadas/captaciones/ventas es muy bajo, pregúntate: – ¿Cuáles son los motivos por los que el cliente no me elige a mí, y se busca a otra agencia?